对于旨在全牌照布局的金融控股公司而言，互联网业务正在成为流量入口，不断为传统金融输入新鲜血液。但互联网用户和传统金融客户之间差异巨大，该如何推动两者相互传化在中国平安首席运营官兼首席信息执行官陈心颖看来，客户迁徙与客户本身特性高度相关，利用大数据精准定位两者相关性，客户迁徙就会水到渠成。

“一个玩积分的客户，不可能突然让他买50万的理财产品;但如果你知道他的车险还有2个月就要到期，在任何一个网路平台上向他推荐车险，就很容易达成续保。”近日，陈心颖接受本报采访时说。

从交叉销售到客户迁徙

2015年的平安年报显示，去年平安核心金融公司之间的迁徙客户1235万人次，互联网金融向核心金融迁徙 1977万人次，比2014年增加了1587万人次。“客户迁徙”是中国平安在2014年的年报中首次提出的概念，当年，平安累计迁徙客户只有702万人次。

可以看到，互联网业务与传统金融业务之间正在发生着化学反应。

陈心颖说，中国平安推动的客户迁徙也发生了很大的转变，“以前，我们在实现客户迁徙的时候，更多是核心金融公司和核心金融公司之间迁徙，主要通过代理人渠道。”她说。

2000年左右，平安开始在内部推行交叉销售，而交叉销售，实际上就是客户迁徙的最终目的。当时的交叉销售仅是在寿险、产险和养老险之间进行。

2013年以来，中国平安开始布局互联网金融业务，客户迁徙的理念也在长期交叉销售的业务实践中孕育出来。

“在过去的2-3年间，我们不止在线下推动客户迁徙，同时也在线上推动，其实，数据显示，线上客户迁徙的效率更高、更精准，这也要归功于我们的大数据智能推荐引擎，不再依靠保险代理人的个人判断，或是他得人际关系。”陈心颖说。

在线上迁徙崛起的同时，互联网“一切以服务客户为核心”的理念也被平安管理层引入，平安喊了几年的“一个用户、一个账户、多个产品、一站式服务”的口号，也变为“一个客户，一个账户、多项服务、多个产品”。

“我们发现，如果用户使用了我们3.5个以上的服务，那么，这个客户离开我们的概率会降到20%以下，在以前，平安总是推荐客户不停的买买买，而现在，我们转换思路，要先服务，让客户感受到我们的服务，促成购买也就自然而言。”她说。

在平安发展互联网金融业务的前两年，对于各个互联网金融板块一直是“散养”的思路，所以，虽遍地开花，但却显杂乱无序，2015年，平安开始自上而下的调整布局，重新梳理各个业务条线之间关系，陆金所、金融一账通、医保一账通三大条线浮出水面。

“以往我们发展互联网业务，理念是先让用户来，另其活跃，但我们没有就客户迁徙作出太多考虑，如今，我们在逐渐加强客户迁徙的效应，比如，平安好医生如何一直线上问诊，价值是转化不出来的，那么，就要加上可以促进迁徙的元素。”陈心颖说。

迁徙的背后的逻辑

那么，核心金融业务和互联网金融业务之间，具体是如何是实现迁徙的

根据平安此前发布的年报显示，核心金融业务中的平安寿险、平安产险和平安银行以及互联网金融业务中的万里通、平安付、一账通成为不折不扣的迁徙集中区。

比如，以用户从互联网金融公司向核心金融公司的迁徙人次来看，互联网金融向寿险迁徙人数最多，达到589万人次，占比达30%;其次为平安产险的518万人次，平安银行277万人次。也就是说，互联网金融用户买寿险、产险和接受银行的服务是大概率事件。

以客户从核心金融公司向互联网金融公司迁徙的人次来看，万里通、平安付和一账通是迁徙集中点。万里通达到1023万人次，平安付达到1018万人次，一账通达到672万人次，也就是说，核心金融的客户们更容易接受开放式的积分市场、账户管理服务等。

很有意思的现象是，众望所归的陆金所在客户迁徙方式贡献颇微，比如，从陆金所迁徙到核心金融业务版块的人次仅占8.8%;从核心金融版块迁徙到陆金所的人次仅占7.47%。

难道是陆金所的客户注定对其他业务“不来电”

对此，陈心颖解释说，客户迁徙事实上与客户本身的特性高度相关，这要看5个条件，一是客户本身属性;二是时间点;三是客户和我们的关系;四是我们怎么找到客户;五是便捷性。

对照这五点，就会发现客户迁徙背后，不仅仅是串门那么简单，而是另有逻辑。